サブスク時代に「利益が積み上がる」開発会社へ
オンプレ／受託中心の“売り切り営業”から卒業し、既存顧客の計画起点でアップセル・更新が回る「顧客モデル」を一緒に設計します。
サブスクリプション時代は、定期接点を武器にする事ができます。
顧客の年間計画の把握 → 内製化ニーズとの役割分担 → アカウント別LTV（顧客別の生涯利益）での提案設計まで落とし込み、売上と利益が“積み上がる”運転に変えます。DX人材不足の現実も踏まえ、プロジェクト収益率（粗利）を守る型まで、IT顧問として実務に入り込み、貴社に合う形で伴走します。
新規開拓の再設計（問合せ〜受注までの勝ち筋）
商談勝率を上げる営業コーチング
顧客別の利益目標・アカウントプラン
開拓セールス支援
新規開拓を「運」から「再現性」へ。インバウンド／アウトバウンドの導線を整理し、問合せ後の営業プロセス（勝ち筋）を一緒に作ります。
- ターゲット／提供価値の再定義（勝てる土俵を固定）
- 問い合わせ背景の仮説化 → ヒアリング項目の標準化
- 利害関係者（社内外）特定と、稟議・決裁の通し方の設計
- 購入動機の強化と、懸念要因の早期発見・弱化（具体アクション化）
- 案件ステージ設計／滞留管理（時期ズレと金額変動を抑える）
カスタマーサクセス支援
解約を減らし、更新・アップセルが“仕組みで回る”CSへ。サブスク時代にCSは中核機能です。解約防止、ダウンセル対策、アップセル拡大を、顧客満足度とプロジェクト満足度の両面から設計します。「頑張っているのに成果が出ない」をなくすため、数字・会議・役割を揃えます。
- 顧客別指標の整理：ARR/GRR/NRR、提案別TCV など
- ヘルススコア（解約予兆）と、更新90日前からの運用設計
- 顧客別アカウントプラン文化の定着（年間計画起点の提案）
- 営業⇄CSの役割分担、会議体（QBR等）の整備
- 人事評価連動も見据えたKPI定義・運用
英語改革・海外接点支援
英語・文化の壁を吸収し、品質と収益率を守る。外資系クラウド／ソフトウェアの活用は増える一方、英語対応できる人財確保は難しく、品質リスクが埋もれがちです。英語力そのものより、論点整理・合意形成・宿題管理を仕組みにして事故を減らします。
- 海外ベンダーMTG同席／議事録・論点整理（意思決定を前へ）
- 仕様確認・課題管理の型化（手戻り削減）
- 契約・責任範囲・リスク論点の整理
- 提案資料の要点化／英文化（顧客説明の再現性）
- 英語案件の社内標準プロセスづくり
人財開発・キャリコン
育成・定着・戦力化が回る「人財の運転」を作る。若手育成、中堅のモチベ管理、要員管理、シニアのリラーン/アンラーンまで、人財テーマを経営課題として扱い、伴走支援します。
キャリアコンサルティング（自己理解・職業理解の促進）を軸に、社内外の活躍機会の再設計も支援します。
- 育成ロードマップ／スキルマップ設計
- 1on1設計（質問・運用・記録の型）
- セルフキャリアドック企画支援
- キャリア面談の実施・定着（キャリコン）
- 必要に応じた採用支援（要件整理/面接設計）
インセンティブ設計支援
売上偏重をやめ、粗利・継続が積み上がる評価制度へ。開拓セールス／CS／技術職／マーケ職を含め、評価制度の再設計を支援します。
目標設定とペナルティは別物です。責任と報酬のバランスを取り、モチベーションと営業利益率の両立を狙います。
- 現行制度の副作用の可視化（値引き誘発、無理受注、解約増など）
- 職種別KPI定義（粗利/継続/回収条件/品質など）
- 営業・CS・PMの役割分担に合わせた配点設計
- 期ズレに強いルール設計（計上・検収・回収条件の整備）
- 社内説明用の制度資料づくり（納得される言語化）
外資メーカーの日本エントリ
日本市場で「売れる入り方」を、シードから伴走。外資企業が日本法人を設立し、事業開始するシードステージを支援します。法人登記、採用、GTM企画、投資家面談、初期顧客開拓、組織体制づくりまで必要に応じて伴走します。
日本のB2Bは間接販売が多く、代理店開拓にも工数がかかります。言葉・商習慣の壁を越えて、信頼構築から立ち上げまで支援します。
- 日本市場の仮説整理（誰に・何を・どう売るか）
- 販売モデル設計（直販/代理店/SIパートナー）
- パートナー開拓の要件定義と提携推進
- 日本向け提案ストーリー／資料整備
- 国内運用（CS/サポート/契約）の設計
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