営業のモヤモヤを課題解決し、グケンと共に営業進化
営業進化の共同作戦
ベテラン依存の営業成績、社長が頼りの期末案件という状態を脱して、営業成績を安定させるための課題解決を準備しました。生成AIによる実務戦力の強化、案件の組み立て戦術、顧客接点で重要な提案営業、営業チーム構築の定石など、営業を次のステージに引き上げるための進化テーマを準備しました。実務案件への注力を変えることなく、営業の体制作りや、育成、マネージャ教育の第一ステージはグケンを活用してください。
営業×実践AI
『×実践AI』は、業務の実務シーンに沿う生成AIを操作体験する研修メニュー。具体的なシナリオで実務対応を促します。
- 営業の実務現場で生成AIを活かせる操作体験
- アポ調整やメール返信、商談設計にAI活用の実践体験
個人ベースでは利用が増えた生成AIが、業務でも利用できるよう営業実用例を操作します。そのため研修後も全く同じ操作をなぞる事で、自分流の生成AI利用が営業シーンで始まります。アポイント調整やメール返信、訪問前の顧客理解、仮説づくりと質問設計、訪問後のログ整理、商談設計やフォロー案まで、案件プロセス全体での生成AIを使う感覚を身につけます。同時に情報流出防止や生成AIの癖、出力内容の真贋判断など基礎知識も押さえ、安心して業務に使う前提を整えます。
営業×案件管理
『×案件管理基礎』は、お客様と何を話し、どの情報を確認するか案件管理の基礎を学びます。
- 何を顧客と話すか、どの情報を見るべきかを整理
- ICP、MEDDPICC、SPINなどのフレームを学ぶ研修
受注に近づけるための確認事項を知り、現在の案件管理を改良し、より良い顧客サービスを作る方法を学びます。ツール導入ではなく、ITとは別の世界で、実務案件で活きるステージ管理の着眼点を考え、自社サービスや製品にあう案件管理を考えることが出来る研修です。理想的な顧客像ICP、BANTやMEDDPICC、SPIN、影響地図、パワーチャートを知り、自社の顧客接点について、社内の案件管理を新しい着眼点に改良することが出来る研修です。
営業×脱俗人化（応用案件管理）
『×応用案件管理』は、成績の俗人化を解消し、案件管理の盲点を知る研修です。
- 成績の属人化を解消するための可視化と改善策の導入支援
- 案件管理を応用し最小対策で必ず結果を獲る施策を導きます
営業での案件管理は色々な施策や対応を続け受注可能性を追求する方法ですが、対策疲れに陥ることがあります。結局どこに手を打てば売上が伸びるのかを特定することが難しいアプローチです。そのため、この研修では、根拠のある理由と共に、一点だけの改良ポイントを特定し、最小工数で最大の効果をねらうことが出来る研修です。現在の案件管理には、対応に時間がかかる工程や、高い工数が必要な箇所が必ずあります。その工程を組織認知することで、感覚や経験に頼らず、案件の流れ全体を俯瞰しながら、効果を狙うことが出来る打ち手を考えます。
営業×育成（提案営業）
『×育成（提案営業）』は営業個人の営業力をのばし、売り込み活動から、価値提案を主張して購入いただく活動を学ぶ研修
- 人は何故買うのか考え購買の意思決定のガイド方法を学ぶ
- 対象商材を基準に、誰にとって何に役立つか考えUSPを導く
製品やサービスの機能を売り込むのではなく、必要性や利用シーンを伝える事で、「売る」ではなく「買ってもらう』上手く説明するかつての営業は、コモディティ化が進んだ現在では影響力が高くないと言われています。から脱し、顧客がなぜ買うのかを考えられる営業を育てるサービスです。顧客の状況や背景、判断基準を整理し、必要な人に必要な情報を、必要な順番で届けることで、顧客自身が「これは自分に必要だ」と納得できる状態をつくります。売り込む技術ではなく、買う理由を顧客と一緒に言語化するための思考と対話の力を養います。
営業×GoogleWorkspace
『× Google Workspace』は、PCを前提とした業務や営業の型が社内に根づいていない状態から、営業が自然に回る土台をつくるサービスです。
- 営業の実務シーンを基準にした顧客接点を操作体験します
- Google Workspace を活用したデジタル基盤づくり
紙や口頭、個人スマホ中心のやり方から、メール、予定、資料、やり取り、タスクが一つの流れでつながる状態へ移行します。Office 365を何となく使っている、もしくはITの選定理由が曖昧なまま業務が続いている企業に対し、営業に必要な最低限のデジタル基盤を、Google Workspaceで無理なく整えます。
営業×IT内製化
『× 内製ITは、営業現場で必要になる仕組みを、外注や高価なシステムに頼らず、自分たちで作り、直し、育てていくための支援です。
- ノーコードツールとしてAppSheetを使う基礎研修
- 自社で仕組みを内製して改善を回せる体制へ
AppSheetなどのノーコード開発を活用し、現場に近い人が小さな改善を回せる状態を目指します。ITを専門家の仕事にせず、市民開発者を育成することで、営業の変化に合わせて継続的に仕組みを改善できる体制をつくります。
営業×定着（マネージャ研修）
『営業 × 定着支援』は、営業改革や研修、仕組みづくりにこれから取り組もうとしている組織に向けた、定着のための基礎研修です。
- 人を活かすための基礎知識と学ぶ営業マネージャむけ研修
- XYZ人財、新リーダーシップ論、意思決定論を学びます
営業のやり方を変える前提として、チームをどうまとめ、どう育て、どう関わるかを学びます。組織論の基本を通じて、人が動く前提を理解し、対人関係のつくり方や心理的安全性の考え方を押さえたうえで、現場での実践方法を学びます。営業手法の話に入る前の、マネージャとしての土台づくりを主な内容とします。
営業×見える化
『営業 × 見える化(BI)』は、案件実績や、売掛け、未収金などの予実を理解し、関係者へいち早く状況を伝える基盤としてBIツールを使う操作研修です。
- Looker Studio を通してBI ツールの基礎を学びます。
- 組織にとって大切な財務と非財務KPIの考え方を学びます。
Google Looker Studioによるデータ活用を学びます。Excelによる手作業をやめて、無料のLooker Studioを使った自動データ配信の仕組みを作る事で、課題発見や変更指示をいち早く届ける環境を作り、組織の判断を強化します。Looker Studioのデータモデルの概念を学び、ビジュアル作成を体験するほか、複数のデータソースを突合するデータブレンドも理解します。
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